中興程立新：沒有美國市場不能全球領(lǐng)先

　　在全球消費電子領(lǐng)域，中國品牌越來越受關(guān)注。一年一度的CES消費電子展，都有數(shù)以百計的中國品牌飛過半個地球來到拉斯維加斯，在這里向全世界展示“中國創(chuàng)造”的成果。

　　不過對于中興通訊而言，參加CES已經(jīng)越來越像是“主場”作戰(zhàn)。近年來，中興通訊成為美國發(fā)展最快的手機制造商之一，成為北美智能手機市場均排名第四、預(yù)付費市場排名第二的手機廠商。

中興通訊高級副總裁、終端北美區(qū)CEO程立新

公布CSX計劃 聚焦消費者

　　本次CES，中興手機公布了深化本地B2C戰(zhàn)略的長期消費者計劃——“Z社區(qū)”之CSX( Community -Sourced X）計劃，并宣布將源于消費者需求收集優(yōu)化研發(fā)手機等智能終端，預(yù)計明年CES展對外公開發(fā)布該款產(chǎn)品。這一計劃和國內(nèi)流行的“互聯(lián)網(wǎng)思維做產(chǎn)品”有異曲同工之妙，但一定程度上更進一步，它直接將消費者需求植入到產(chǎn)品的研發(fā)之初，并影響到后期的服務(wù)，全程更為深入消費者。

　　顯然，中興希望進一步走進美國消費者，從而進一步深化美國市場，而這也正是中興在美國市場取得成功的關(guān)鍵?！爸信d的全球成功源自于本地智慧，中興的全球化策略，實際上就是本土化策略 。”中興通訊高級副總裁、終端北美區(qū)CEO程立新在接受采訪時表示，“在美國市場，中興已經(jīng)融入主流社會，我們以一個美國人能聽得懂的方式去跟他溝通，這是非常關(guān)鍵的?！?/p>

　　2015年中興發(fā)布的旗艦產(chǎn)品AXON天機正是這樣的范例。這款產(chǎn)品研發(fā)過程中，正是在中美兩國進行了大量用戶調(diào)研，6000多名消費者全程參與。程立新表示，美國主流媒體一直對它有很高的評價。這是中興在美國第一次做高端的手機，在公開市場銷售，也是中興到目前為止在公開市場銷量最好的手機。

運營商變革 時代新契機

　　不過客觀上，在北美市場運營商仍然是最主要的渠道，95%左右的手機都是通過運營商渠道來銷售的，如果只做公開市場很難在美國市場扎根。目前在美國市場，中興已經(jīng)和主流的運營商都建立了合作。在本次CES上，中興發(fā)布的兩款入門級產(chǎn)品就分別和T-Mobile、MetroPCS、Cricket等運營商合作。

　　當(dāng)然在中興看來，和運營商的合作與聚焦消費者并不矛盾?！耙屜M者消費產(chǎn)品必須經(jīng)過渠道，大家都講B2C，實際上是B2B2C，必須有渠道的合作伙伴。但是跟運營商渠道合作，并不是說放棄消費者，因為你最終的目的是要抓住消費者的心。”在程立新看來，這才是做真正的消費者產(chǎn)品的精髓所在。

　　和中國市場類似的是，目前美國運營商也正減少甚至取消終端補貼，程立新對此表示，這對于中興而言是很好的機會。特別是在高端產(chǎn)品方面，因為運營商補貼的取消會讓消費者感知到中興和其他品牌高端機的差價，意識到中興手機的價值。目前中興在美國市場牢牢占據(jù)了中檔和入門級的手機市場，程立新介紹稱，在200-400美元價位，中興的市場份額從2013年11%增長到2015年的30%。運營商取消補貼，給中興進入400美元以上的空間提供了更大的機會。

美國市場意義重大

　　除了已經(jīng)成為終端銷售的主陣地，美國市場對于中興而言，另一個重要意義在于研發(fā)和創(chuàng)新。程立新介紹稱，中興在美國市場投入從1998年開始，最早的投入就是研發(fā)。美國在整個傳統(tǒng)的電信行業(yè)，以及現(xiàn)代的移動互聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)都是走在世界前沿，而且創(chuàng)新非?；钴S，特別是有很多原創(chuàng)性的創(chuàng)新。顯然，中興也希望能在美國站在創(chuàng)新前沿。

　　具體到終端業(yè)務(wù)，中興目前在美國主要做幾方面的研發(fā)投入。首先是前沿技術(shù)，中興在美國和很多大公司，包括高通、谷歌、微軟、Facebook等等建立了深度合作，在這些巨頭的新技術(shù)新產(chǎn)品公布之前就能開始合作研發(fā)；第二，中興現(xiàn)在也開始和很多初創(chuàng)公司合作，去年還在美國成立創(chuàng)新基金，通過和這些初創(chuàng)公司的合作，能夠迅速把這些創(chuàng)新集成到產(chǎn)品中去，來提升產(chǎn)品的競爭力；第三，中興美國也積極關(guān)注消費者研究，研究產(chǎn)品的創(chuàng)新是不是消費者想要的，是不是消費者認(rèn)可、愿意付錢的價值；同時，中興在美國在進行前瞻性的技術(shù)研究，這是終端保持長久競爭力的關(guān)鍵。

　　美國市場對于中興的另一個價值在于品牌。中興終端迄今為止最大影響力的營銷，正是來自和美職籃（NBA）的合作。以上個賽季為例，中興贊助了冠軍球隊金州勇士，以及火箭隊和尼克森隊，在美國有237萬人在賽場內(nèi)看到了關(guān)于中興品牌的活動，但是在全球有多大14.5億人通過電視轉(zhuǎn)播看到了這些有中興品牌活動的球賽。這個賽季中興贊助的NBA球隊達到了5支，這些球隊在美國有超過2300萬的活躍粉絲，但在中國，這五個隊的粉絲有兩億三千萬，在全球其他地區(qū)還有三億五千萬的粉絲，這些都是在美國建立品牌，進而輻射全球的重要結(jié)果。

　　“美國市場在中興全球化過程是很重要的地位，美國是全球最大的消費者市場，整個電信市場的投入也是全球最大的，這里的消費者是最挑剔的，運營商對合作伙伴的要求是全球最高的。”程立新這樣評價美國市場對中興的意義，“在美國不能夠處于領(lǐng)先的地位，就不可能在電信行業(yè)占據(jù)領(lǐng)頭羊的地位?！?/p>

版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得轉(zhuǎn)載